Jak získat klienty pro digitální agenturu?

Jakou metodu zvolit pro nejefektivnější získávání klientů? Možná vás to překvapí, ale na tuto klíčovou otázku neexistuje jediná odpověď. Svět se dynamicky mění a efektivita tradičních metod získávání nových klientů a procesu prodeje není tak účinná jako v minulosti. Mění se právní předpisy, například GDPR, ale i zvyky a preference zákazníků.

Jak tedy reagovat na změny měnícího se světa a přizpůsobit proces hledání klientů? Zkuste na tento proces nenahlížet přes jednu techniku, metodicky experimentujte a ověřujte stanovené hypotézy. Proč si nevybrat jen jeden způsob? Odpověď je jednoduchá. Výběr jediné metody, například cold mailingu, zužuje spektrum aktivit agentury v boji o klienty, jehož důsledkem může být riziko poklesu konverze.

Využívat různé metody se vám může vyplatit. Důvod je jednoduchý, až přijdete na to, že zvolená metoda už není efektívní, stále máte další aktivity, které vás udržují „ve hře“. Využití kombinace metod je pro vaši agenturu nejen nejefektivnější, ale i nejziskovější cesta.

Strategie získávání zákazníků

Důležitými konstantami během získávání nových klientů a procesu prodeje jsou změna a flexibilita. Metoda získávání nových zákazníků by měla být výsledkem promyšleného procesu. Bez důkladného vývoje je obchodní tým odkázán na to, že každý nový prodejce je nucen vystavět nový systém metod od začátku.

Na začátku je proto potřebné:

1. Vypracovat strategii.
2. Naplánovat aktivity na „nalákání“ nových klientů.
3. Implementovat nové metody.
4. Experimentovat.

Určitě to zní jako spousta analytické a také kreativní práce. Vyžaduje to aktivní přístup a nasazení, ale stojí to za to. Přesvědčí vás o tom výsledky v podobě nových zákazníků. Získávání nových zákazníků není jednoduché, čím dříve to pochopíme, tím větší je šance zvýšit efektivitu použitých metod.

Charakteristika cílové skupiny

Správné definování cílové skupiny je dalším důležitým krokem, protože definování persony - ideálního zákaznického profilu, pomáhá při obchodních aktivitách agentury. Kromě jiného nám dává možnost propojit hodnotové nabídky s potřebami klientů.

V této fázi je potřebné jasně stanovit:

• cílovou skupinu,
• problém, který řešíme,
• jak to hodláme udělat.

Proces akvizice klienta začíná odpověďmi na klíčové otázky:

• Jaké klienty chceme oslovit?
• Kdo je náš ideální partner?
• Které metody jsou nejlevnější a nejrychlejší na jejich dosažení?

Tyto otázky jsou klíčové pro podnikání a pomáhají určit, v jakém stavu je náš proces generování leadů a zda se promítá do rozvoje společnosti.

Mimo jiné, k prodeji se vyplatí přistupovat „matematicky“ a ověřovat následující otázky:

• Odkud jsou naši klienti?
• Z jakých zdrojů jsme je získali?
• Kolik příjmů generují?
• Dostaneme se skutečně k lidem s rozhodovací pravomocí?
• Pocházejí naši klienti ze segmentů, o které máme zájem?
• Podporují aktivity jako podcast anebo LinkedIn skutečně proces získavání klientů?

Máme zodpovězenou otázku, kdo je naše cílová skupina? Kromě poznání cílové skupiny, které chceme prodávat, a segmentů vhodných ke spolupráci je důležité stanovit klienty nevhodné pro spolupráci, z důvodu neefektivního a zdlouhavého prodejního procesu. To jednoduše znamená, že při tvorbě nabídky by nemělo jít o snahu prodat službu nebo produkt každému. Může to způsobit selhání a neefektivní proces získávání klienta.

Správně stanovená cílová skupina dává možnost přes hodnoty společnosti reagovat na potřeby zákazníka a komunikovat tak, aby byla naplněna jeho očekávání. Výsledkem je situace, kdy si náš (ideální) produkt nebo služba najde (ideálního) klienta a proces prodeje je krátký. V tomto případě žádná ze stran nepochybí. Agentura ví, že se jedná o ideálního zákazníka, a klient věří, že mu nabízený produkt, případně služba pomůže.

Způsoby získávání zákazníků

Hodnotný inbound marketing

Inbound marketing je jedním z mála způsobů, jak navázat vztah se zákazníkem. Zahrnuje přesvědčování klientů k navázání kontaktu se společností ze strany zákazníka. Na rozdíl od klasické reklamy nepoužívá agresivní zprávy a hledající klient si najde společnost sám a rozhodne se ji kontaktovat. Ve zkratce – inbound marketing se objeví přesně tam, kde ho kupující hledá. Důležitým pravidlem inbound marketingu je analýza – poznej svého klienta, konkurenci, trh atd.

Inbound marketingové aktivity jsou zaměřené na:

• formování a posilňování imidže společnosti,
• budování dlouhodobých a hodnotných vztahů,
• vedení potenciálního klienta přes prodejní proces formou poradenství.

Cestou k úspěchu je tedy content marketing – tvorba a positioning hodnotného a věcného obsahu, jako jsou například odborné články nebo podcasty.

Při získání nového klienta vám mohou pomoci různé modely. Jedním z nich je například model AIDA. Jedná se o proces, kdy se zákazník, který nezná váš produkt nebo službu, postupně stává vaším věrným zákazníkem.

Skládá se ze 4 základních kroků:

• Attention = získání pozornosti
• Interest = vzbuzení zájmu
• Desire = touha po službě nebo produktu
• Action = akce ze strany zákazníka

Modelů pro získání zákazníka je několik: tradiční obchodní model, Forrester (2012), McKinsey (2009), Heinz (2010); některé firmy si vytvořily vlastní modely, přičemž vycházely z těchto základních modelů.

Webová stránka a další aktivity

Tato podkapitola představuje základ současných e-marketingových aktivit. Je důležité mít na paměti rozdělení marketingových médií na vlastní a získané. Proč to zmiňujeme? Pouze ve vlastních médiích, například webových stránkách, lze mít plnou kontrolu nad zveřejňovaným obsahem a všemi technickými aspekty. Nemluvíme přitom o analytice dostupné díky bezplatné službě Google Analytics (určené k analýze návštěvnosti webových stránek).

Pokud se o tyto aspekty postaráme, můžeme si být jisti, že obsah nezmizí takříkajíc ze dne na den. To vám například nezaručí weby jako YouTube, Facebook nebo jiné webové stránky, které s velkou ochotou používáme.

Jedním z důležitých benefitů webové stránky je prostor pro tvorbu kvalitního obsahu. Důkladným plánováním a publikováním článků na webu umožníte zákazníkům najít všechny potřebné informace na jednom místě. Následným prolinkováním odkazů na webu se postaráte o delší dobu strávenou na vaší webové stránce. Mimo jiné je kvalitní obsah také důležitý pro zvýšení relevance webu.

Webová stránka je prostor pro prodej vlastních produktů, služeb, znalostí a dovedností, ale i newsletterů (v případě, že je děláte). Kvalitní newslettery jsou skvělým nástrojem pro udržování vztahů se získanými klienty a získávání nových subscriberů. Nepodceňujte proto sílu content marketingu, ne nadarmo říká známý citát Billa Gatese - Content is King.

Positioning (jako jedna ze SEO strategií)

Tato marketingová strategie je pro některé podnikatele neznámou. Agentury, jejichž aktivity nezahrnují SEO, většinou neumí najít správnou sadu klíčových slov, se kterými by se mohly umístit na vysokých pozicích ve vyhledávání. Při této aktivitě vám dokáží pomoci nástroje pro analýzu výsledků vyhledávání (např. Google Search Console) a vhodný content marketing, který vás může posunout výše při vyhledávání konkrétního klíčového slova v Googlu.

Na druhé straně je třeba zmínit, že žádná SEO aktivita nepřinese výsledky bez vhodné obsahové marketingové strategie, kvalitního obsahu nebo přinášení hodnoty příjemcům. Pokud jej však používáme správným způsobem, za relativně nízké náklady, dosáhneme pomocí vybraných klíčových slov neustálého přílivu potenciálních klientů a zvýšení návštěvnosti našeho webu.

Tradiční průzkum

Dalším způsobem je klasický průzkum, který je postaven na samostatném, aktivním vyhledávání potenciálních zákazníků a získávání skutečných, platících klientů. Tento proces představuje série činností a metod, které jsou zaměřeny na efektivní výběr celé skupiny klientů dostupných na trhu (suspect) se zájmem o produkt nebo službu, kteří se mohou stát potenciálními kupujícími (prospect).

Je vhodné si především uvědomit, že vyhledávání je zdlouhavý proces, který vyžaduje úsilí a zdokonalování. Zároveň je velmi citlivý na omyly, chyby a detaily. Občas i detail, například tón hlasu, může být důvodem zmaření procesu – „tlačení na pilu“ při prodeji může snížit účinnost při získání potenciálního zákazníka.

Cold calling

Slyšeli jste už o metodě cold calling? Tento způsob hledání potenciálního zákazníka by bylo možné přeložit jako „studený hovor“. Pokud vám samotný termín nic neříká, neznamená to, že tuto metodu neznáte. Jedná se o telefonování potenciálnímu klientovi do firmy, kterou chceme oslovit.

Nejčastěji se při cold callingu musíme „prodrat“ přes sekretariát k cílové osobě, které chceme prodat produkt. Dochází k situacím, kdy prodejce formou cold callingu kontaktuje vysoko postavené zaměstnance, případně dokonce ředitele, a je překvapen jejich nedostatečnou časovou dostupností. Pro rentabilní cold calling je potřebné, aby byla cena služby natolik vysoká, aby dokázala pokrýt náklady a vynaložené úsilí. V zásadě o ní můžeme tvrdit, že jde o velmi přesný nástroj, protože jí můžeme cílit a oslovit konkrétní společnost. Výhodou cold callingu je okamžitá zpětná vazba. 

Cold mailing

Další metodou, kterou lze použít, je cold mailing. Jak jste již pochopili z názvu, jedná se o variantu podobnou cold callingu, ovšem v tomto případě se posílá potenciálnímu klientovi mail. Cold mailing je nejfunkčnější v těchto případech:

• cílová skupina je příliš velká,
• potenciální partner je zaneprázdněný a přes telefon ho nezastihnete.

Důležitou výhodou cold mailingu je možnost automatizace části práce. Na trhu totiž naleznete nástroje, které usnadňují práci sales a marketingovým týmům. Mimo jiné je třeba dodat, že cold mailing je levnější než cold calling.

Social selling

Znáte metodu social sellingu? Jak vyplývá z názvu, jde o prodej přes sociální sítě, přesněji budování obchodních vztahů přes sociální sítě. K těmto účelům se používá také sociální síť LinkedIn. Jedná se o sociální síť určenou pro profesionální profily jednotlivců a skupin, na které najdete zajímavý obsah, lidi a informace. Je to skvělý nástroj, jak shareovat informace a navázat komunikaci nejen v B2B marketingu.

Zajímá vás toto téma a chcete se o reklamě na LinkedIn dozvědět víc? Zajímavosti a srovnání reklamy přes LinkedIn, Facebook, Instagram, Google a Youtube naleznete v tomto článku; uvádíme i citát z jejich textu.

LinkedIn vygeneroval nejvyšší míru konverze mezi návštěvníky a potenciálními zákazníky na úrovni 2,74 %, což je téměř 3krát více (277 %) než Twitter (0,69 %) a Facebook
(0,77 %).“

Jak však začlenit proces prodeje do sociálních sítí? Jde o efektivní způsob, jak aktivně navazovat a rozvíjet kontakty, například přes zodpovězení dotazů, případně komentování projektů nebo eventů. Tyto aktivity jsou skvělé pro budování experta v dané problematice. Díky němu se vám podaří zvyšovat svou důvěryhodnost, rozšiřovat síť kontaktů a také usnadnit sdílení doporučení.

Při social sellingu je třeba, aby vytvářený obsah:

• komunikoval hodnotu, kterou zákazníkovi přinese,
• souvisel s problémy a potřebami klienta,
• měl jasnou formu a souvisel s odvětvím zákazníka.

Další techniky social sellingu jsou podrobně popsány v článku od Digital Marketing Institute.

Na Slovensku se věnují LinkedInu a vzdělávání v něm LinkedIn strategie. V České republice najdete odborníky na LinkedIn v rámci Linked Akademie.

Komentář

Ambasádoři značky, influenceři

Pokud jste nová agentura na trhu, máte spoustu marketingových možností, jak na sebe upoutat pozornost. Ve své brand kampani můžete využít například i influencery, kteří vám na začátku pomohou zvýšit povědomí o vaší značce a získat si nové klienty. Důležité je vybrat si správného influencera, který se ke konceptu kampaně hodí a bude působit autenticky.

Dalším způsobem jsou ambasadoři značky, kteří vám pomohou při promování vaší firmy, aby se dostala do povědomí širší veřejnosti nebo vaší cílové skupiny. Může to být například odborník v oblasti, které se věnujete. Ambasadorem vaší značky se však může stát i váš zaměstnanec, který bude přímo vaši firmu reprezentovat navenek, má o ní nejvíce informací a pomáhá firmě při PR a marketingových aktivitách.

Účast na eventech

V poslední době, nejen kvůli covidové pandemii, se akce přesouvají z reálného do digitálního světa. Možná jste se setkali s konferencemi, které jsou uskutečněny formou videopřenosu, případně veletrhy, na kterých je fyzická prezentace nahrazena videopřenosem.

Event marketing je bezpochyby účinný v přímém kontaktu s potenciálním zákazníkem. Máte možnost popovídat si, představit produkt nebo službu a zodpovědět otázky. Umožňuje přímo konfrontovat potřeby a případné pochybnosti klientů. Bez ohledu na to, zda se jedná o fyzické, nebo virtuální akce, informace získané na eventech mají z pohledu marketingové komunikace neocenitelný význam.

PPC reklamy

PPC reklama zahrnuje mimo jiné Google Ads, YouTube Ads nebo Facebook Ads. PPC je zkratkou pro „pay per click“, tedy placení za kliknutí. Můžete se však setkat i se zkratkou CPC - „cost per click", tedy cena za kliknutí. Může jít o sponzorované výsledky vyhledávání, které vám „vyběhnou“ ve vyhledávači, případně různé bannery nebo zacílené příspěvky na sociálních sítích. Princip je přitom jednoduchý, platí se za proklik a přesměrování příjemce na uvedené médium, ať už jde o webstránku nebo podstránku.

PPC vám zkrátka pomůže upoutat pozornost a oslovit potenciálního zákazníka. Největší výhodou PPC je přesné zacílení – na konkrétní skupinu zákazníků, které chcete oslovit (dle bydliště, věku, hobby, atd.).

Placená reklama je na jedné straně oblíbená, ale určitě je třeba zvážit rozpočet, který hodláte do PPC investovat. Nemusí to být drahé, můžete pracovat s budgetem 500 Kč měsíčně. Její výsadou je možnost dosahování měřitelných prodejních výsledků. Umožňuje zacílit na vybranou platformu, čímž získáme přístup ke statisícům příjemců. Na druhé straně má limity v kreativitě a možnosti konfigurace nástroje. Zaujalo vás toto téma? Více se o PPC reklamě dozvíte v následujícím článku.

Aktivní doporučení

Tento způsob v rámci získávání klientů spočívá v aktivním vyhledávání lidí a společností, jejichž služby jsou komplementární k našim. Vyplatí se zaměřit na partnery, kteří umí oslovit firmy, s nimiž již mají vytvořené vztahy a aktuálně s nimi spolupracují, nebo již spolupracovali v minulosti.

Pasivní doporučení

Poslední zmiňovanou metodou jsou pasivní doporučení. Za pasivní je považujeme, protože se dějí mimo kanály a metody, na které máme přímý vliv. Je to jakýsi „obchodní certifikát“ od našich spokojených zákazníků. Pro posílení našich aktivit je výhodné zapojit skupinu zákazníků, kteří mohou naše služby doporučovat svým známým, popřípadě partnerským společnostem.

PR - Vztahy s veřejností

Za PR se obecně považují všechny aktivity zaměřené na budování pozitivní image a formování vztahů. Nejčastěji jsou plánované aktivity určené k upoutání a udržení dobrých vztahů s novináři, díky čemuž mohou vyjádření společnosti existovat a dostat se k cílové skupině.

Hodně přitom závisí na atraktivitě našeho odvětví a mediálního trhu, které vytváří obsah pro naše potenciální zákazníky. Placené tiskové nebo online materiály jsou formou PR, která se nachází mezi reklamou a objektivní žurnalistikou. Seriózní média se přitom starají o to, aby tento typ obsahu komunikoval hodnotu a nebyl zaplněn pouze propagací značky.

Publikování placených článků představuje dveře k dobrým vztahům s médii a dává možnost publikovat více bezplatných zpráv a jiných materiálů na jednom místě. To však platí pouze v případě, že jsou vnímány jako hodnotný obsah.

Shrnutí

Jediný, univerzální a nejúčinnější způsob pro získávání klientů neexistuje. Klíčem je vyvinout několik technik, které se budou navzájem doplňovat, proto budou efektivnější. Různorodost zdrojů klientů je navíc bezpečnou cestou, protože se neomezíte na jeden zdroj, který generuje většinu příjmů. Za účinnější se považuje testování metod a úsilí, které se využívají při prodejních metodách. Je důležité sledovat firemní kanály a vyhodnotit efektivnost metod z hlediska ziskovosti.

Začali jste uvažovat nad výše uvedenými otázkami? Sběr a analýza dat v kombinaci s náležitým plánováním je funkční způsob, jak se dostat k novým klientům. Na začátku se může zdát, že jde o krok do tmy. Tento proces lze přirovnat k hledání vypínače v tmavé místnosti. Plánujte, experimentujte, realizujte a uspějte.

Autori: WhitePress® Česko a Tomáš Ilečko, korektura: Petra Holajnová