Jak przekonać klienta do abonamentu SEO?
(8 min czytania)
Sprzedaż usług w oparciu o model abonamentowy jest bardzo korzystna, zarówno dla naszego klienta, jak i dla agencji SEO. Okazuje się bowiem, że prowadząc działania w oparciu o model abonamentowy nie jesteśmy w żaden sposób zablokowani przed nawet najdziwniejszymi i najbardziej kreatywnymi pomysłami pozyskania ruchu czy też linku. Wszystko musi tylko zmieścić się w budżecie i nie łamać postanowień umowy.
Model "abonamentowy" wcale nie musi zakładać stałej miesięcznej kwoty.
Rozliczenie z klientem może przybierać wiele form – rozpoczynając od stałego miesięcznego budżetu, poprzez rozliczenia od wykonanych usług (różne natężenie w kolejnych miesiącach), do rozliczeń "za sukces". Najczęściej warto je ze sobą połączyć.
Jak jednak przekonać klienta, że ma zapłacić za „kota w worku” w momencie, gdy inne agencje SEO dają naszemu potencjalnemu klientowi gwarancję pozycji, bezpieczeństwa, zapewniają o błyskawicznym wypełnieniu obietnic zawartych w umowie i do tego wszystkiego obiecują wykonać to za 99 zł miesięcznie? Za chwilę odpowiemy na to pytanie, natomiast jeśli Twój klient zamyka budżet w kwocie 99 zł, to przeczytaj artykuł: selekcja klientów w agencji SEO.
3 kroki do przekonania klienta do usług naszej firmy:
1. Nasze przeświadczenie o skuteczności usług
Zanim zaczniemy oferować wszystkim naszym klientom usługi abonamentowe musimy być przekonani o ich skuteczności. Wszystkie pozycje w naszej ofercie muszą być poparte wiedzą oraz doświadczeniem. Pozwoli to na zweryfikowanie, czy dana usługa pasuje do klienta i w jakim stopniu należy ją realizować.
Jeżeli uwierzymy w nasze produkty to przekonamy do nich każdego klienta.
Tutaj nasuwa się pytanie: "Jak zacząć?". Gdy nie mamy doświadczenia, warto weryfikować zdobytą wiedzę na:
- własnych stronach internetowych (trudno jest uwierzyć firmie, która nie potrafi wykonać proponowanych usług na własnej stronie),
- stronach zaprzyjaźnionych klientów (którym trzeba jasno powiedzieć, że weryfikujemy usługi i umiejętności),
- serwisach non-profit, które promujemy za darmo,
- nowym serwisie stworzonym tylko na potrzeby testów i nauki.
Trzeba pamiętać, że na każdym etapie rozwoju firmy będziemy wprowadzali nowe usługi lub modyfikowali istniejące. Warto od samego początku posiadać serwisy, na których możemy testować nowe tezy.
2. Case z branży klienta
Zawsze najmocniejszym argumentem w rozmowie z klientem jest przykład. Idealny to taki, który:
- pochodzi z naszych doświadczeń (to my zrealizowaliśmy te usługi od A do Z),
- dotyczy branży klienta.
Gdy nie mamy takich przykładów (szczególnie trudny jest warunek branżowy) to warto zebrać case'y wykonane przez firmy konkurencyjne. Ważne jest to, żeby dobrze poznać wszystkie konkretne informacje dotyczące celów, wykonania i efektów analizowanych kampanii.
3. Atrakcyjna oferta i indywidualne podejście
Pierwszym krokiem jest przygotowanie dobrej jakościowo oferty. Pamiętajmy, że jeśli klient ma zapłacić więcej, będzie miał również większe oczekiwania. Poza przekonaniem o wysokim poziomie naszej oferty i ogromną wiedzą ważna jest także forma jej przedstawienia.
Komunikując się z dużymi agencjami i domami mediowymi często zdarza się, że czekamy na ofertę wiele dni, po których dostajemy kilkadziesiąt stron, z czego tylko jedna lub dwie zawierają ceny i warunki transakcji. Nie jest to przypadek. Takie są statystyczne oczekiwania decydentów - szczególnie tych z większym portfelem.
Dobra oferta musi zawierać następujące elementy:
- pierwsza strona zawsze powinna być skierowana do konkretnego klienta,
- zawierać opis naszej firmy (konkretne informacje dopasowane do wielkości klienta),
- dokładnie opisywać usługi oraz ich cechy,
- określać warunki współpracy (ceny, terminy realizacji, zakres działań, sposób rozliczeń i termin ważności),
- elementy świadczące o tym, że przyjrzeliśmy się potrzebom klienta.
Dużym błędem jest wysyłanie identycznej oferty wszystkim klientom.
I to nie dlatego, że nasi klienci mogą się o tym dowiedzieć. Ważne, aby klient odczuł, że oferta jest unikalna i uwzględnia jego oczekiwania oraz potrzeby, że już na tym etapie rozmów ktoś poświęcił mu czas i że jest ważny.
Trudne pytania klienta
Podczas rozmowy o rozliczeniach abonamentowych pojawia się mnóstwo trudnych pytań. Poniżej omawiamy najważniejsze z nich.
Dlaczego rozliczenia za pozycję są złe?
Przy rozliczeniach "za pozycję" okazuje się, że w pewnym momencie będziemy stratni, ponieważ nasze działania – nawet skupiające się na konkretnych słowach kluczowych – powodować będą wejścia z innych słów kluczowych, podobnych do tych, które linkujemy. To może powodować frustrację, zwłaszcza jeżeli słowo kluczowe było wycenianie i klient ostatecznie się na nie nie zdecydował.
Odpowiedzią na takie problemy jest właśnie rozliczanie w formie abonamentu. Klient otrzymuje tylko informację, że będziemy starali się zwiększyć sprzedaż na jego stronie. Oczywiście, możliwe jest wykonanie innego celu bazującego na konwersji – na przykład połączenie telefoniczne czy wypełnienie formularza.
Dlaczego jest to dla mnie lepsze?
Klient na pewno zapyta, czym będzie się różnić usługa, w której wie za co płaci (za pozycje), od działań, jakie wykonamy w ramach abonamentu.
- Nasze usługi będą bezpieczniejsze (firma, która myśli tylko o pozycjach, skupia się na szybkim osiągnięciu celu ryzykując nagłą utratę widoczności).
- Ponieważ na sukces strony (sprzedaż) składa się wiele elementów, które są ze sobą mocno powiązane, a mogą być realizowane przez jedną firmę (UX, SEO, SXO, Content Marketing, e-PR, remarketing i inne). Realizowanie tych usług przez wiele firm kończy się zwykle marnowaniem zasobów i oznacza większe koszty.
- Najgorsza sytuacja to ta, kiedy promocja strony kończy się na SEO.
- Przy rozliczeniu abonamentowym nie jesteśmy jako agencja w żaden sposób zablokowani przed nawet najdziwniejszymi i najbardziej kreatywnymi pomysłami pozyskania ruchu czy też linku.
- Klient będzie dokładnie świadomy tego co się dzieje, jaki jest powód naszych działań i jakie będą skutki.
Możemy również odpowiedź w ten sposób:
"Będziemy wykonywać działania mające na celu zmaksymalizowanie sprzedaży na Pana/
Jeżeli klient mimo wszystko dalej nie będzie przekonany, można powiedzieć:
„Drogi kliencie, jeżeli nasze usługi nie spełnią Twoich oczekiwań, nic nie stoi na przeszkodzie abyśmy rozstali się z miesięcznym okresem wypowiedzenia, bez żadnych kar umownych i dodatkowych warunków. Sama umowa zawierana jest na czas nieokreślony. Znaczy to tyle, że to my musimy się postarać, aby pokazać, że jesteśmy naprawdę nieźli.”
ZOBACZ TAKŻE: Pobierz za darmo wzór umowy o dzieło na usługi Content Marketingowe.
Zdecydowana większość klientów słysząc, że może wypowiedzieć umowę kiedy chce, czuje się bezpieczniej.
Kiedy zobaczę efekty?
Na pewno padnie pytanie ze strony klienta o to, jak szybko będzie widział pierwsze efekty. Prowadząc nawet niewielką kampanię content marketingową oraz wdrażając kolejne poprawki SEO, pierwsze efekty można zaobserwować już po 2-3 miesiącach.
Pierwsze wyraźne wzrosty, gdy faktycznie możemy powiedzieć: „proszę, oto efekty”, następują po około 4 do 6 miesięcy. Później promocja polega co najmniej na utrzymaniu tego efektu, a najczęściej na dalszych wzrostach.
Cała sztuka polega jednak na odpowiedniej komunikacji z klientem, na którą składa się:
- odpowiednie i szerokie raportowanie działań (co robimy, efekty w postaci ruchu, przekierowań, linków, pozycji, konwersji, poprawy współczynnika odrzuceń, czasu przebywania na stronie i inne),
- uświadamianiu klienta o elementach składowych promocji jego strony. Klient musi wiedzieć, dlaczego wykonujemy konkretne czynności i co oznaczają wszystkie wskaźniki.
Kontynuacja współpracy z klientem
Działania oparte o abonament mają jeszcze trzy bardzo ważne zalety:
- upselling,
- możliwość rozwoju,
- skalowalność.
Upselling
W momencie, gdy klient zauważy, że nasze działania przynoszą mu realne pieniądze, a nie tylko nic nie mówiące pozycje w wyszukiwarce w usłudze pozycjonowania strony w google, chętnie zaufa nam jeszcze bardziej, decydując się na kolejne usługi. Typowym działaniem jest dodanie do działań SEO usługi reklamy płatnej Google Ads oraz na przykład prowadzenie profili w social media. Dzięki temu mamy pełną kontrolę nad pozyskiwanym ruchem i budżetem.
Rozwój
Rozwój klienta poprzez nasze działania może przekuć się bezpośrednio na nasze zarobki. Jeżeli pokażemy klientowi, że z każdej złotówki włożonej w naszą agencję SEO my damy mu dwa złote, nic nie będzie stało na przeszkodzie, aby on zamiast jednej złotówki dał nam na przykład pięć.
Im bardziej będziemy się dla klienta starać i pokazywać mu, że dobrze inwestujemy jego pieniądze, tym więcej pieniędzy w naszej firmie ulokuje.
Skalowalność
Usługi oparte o Content Marketing i rozliczenie abonamentowe są warte uwagi także dlatego, że można je całkiem łatwo skalować. Można dojść do momentu, gdy zaczniemy tylko outsource’ować różne usługi i skupiać się na odpowiednim dystrybuowaniu budżetu oraz raportowaniu działań.
Do takich łatwych w skalowaniu działań niewątpliwie należy Content Marketing, ale także marketing szeptany czy inne sposoby pozyskiwania linków.
