Jak pozyskać wartościowych klientów i zwiększyć sprzedaż?

Zaktualizowano: 2022-10-20  
(7 min czytania)
Pozyskiwanie klientów i zwiększanie sprzedaży
Dla wielu przedsiębiorców, specjalistów i freelancerów pozyskiwanie klientów i sprzedaż własnych usług to najtrudniejsze aspekty prowadzenia biznesu. Jeśli już zatrudniamy do tego handlowców, to ich kwalifikacje często nie przystają do obecnych wymagań rynku, a maile, które wysyłają do potencjalnych klientów, zamiast przyciągać, często działają na szkodę firmy. Jak zatem w tak trudnych czasach pozyskać klientów i prowadzić sprzedaż, by osiągnąć wymarzone rezultaty?

Pierwszą, najważniejszą rzeczą, z której powinien zdać sobie sprawę każdy przedsiębiorca, freelancer-specjalista, czy osoba oferująca usługi klientom indywidualnym, jest to, że w ciągu ostatnich kilku lat sprzedaż bardzo się zmieniła. To, co działało na klientów jeszcze kilka lat temu, dziś nie przynosi już oczekiwanych rezultatów. Dlatego też wielu przedsiębiorców, nieświadomych tego faktu, w ostatnich latach odnotowało znaczny spadek przychodów.

Głównymi winowajcami są między innymi ogromna ilość ofert, które docierają do klientów i konsumentów każdego dnia, brak czasu, by poświęcić ich im uwagę, a przede wszystkim brak znajomości nowoczesnych technik sprzedaży i metod pozyskiwania klientów.

Sama mam ponad 10 lat doświadczenia w pozyskiwaniu klientów, w sprzedaży usług agencyjnych i freelancerskich. Przez 4 lata pracowałam w warszawskiej agencji reklamowej, dla której pozyskiwałam klientów korporacyjnych. Dzięki temu doświadczeniu, już jako freelancer, mogłam współpracować z takimi markami jak IKEA, Getin Bank, Multikino, czy dr Irena Eris.

Bardzo często dostaję na moją skrzynkę pocztową propozycje współpracy, które, zamiast przyciągać i zachęcać ciekawą ofertą, odpychają i denerwują. Wiem, że oferta w nich przedstawiona może być dla mnie potencjalnie ciekawa, są one jednak sformułowane w taki sposób, że już pierwszy rzut oka zachęca, by oznaczyć mail jako spam i uniemożliwić nadawcy i danej firmie jakikolwiek przyszły kontakt.

Wina częściowo leży po stronie tego, że mamy coraz mniej czasu i nasza uwaga jest wybiórcza, ale częściowo również po stronie samych przedsiębiorców i handlowców problemem jest brak znajomości technik sprzedaży. Niestety niewykwalifikowani sprzedawcy nie dość, że nie pozyskują klientów dla firmy, to jeszcze działają na jej wizerunkową szkodę.

W tym artykule omówię kilka ważnych zagadnień związanych z nowoczesną, skuteczną w dzisiejszych czasach sprzedażą i pozyskiwaniem wartościowych klientów.
 

Sprzedaż doskonała najskuteczniejsza metoda oferowania swoich usług i produktów

W Polsce sprzedaż, czyli pozyskiwanie klientów, często wydaje się czymś nacechowanym negatywnie, stąd też boimy się jej i nadal w standardach pozyskiwania klientów mamy wiele do nadrobienia. Jeśli jednak posiadamy dobrą usługę lub ofertę, nie ma najmniejszego powodu do tego, aby obawiać się sprzedaży. Klucz do sukcesu leży przede wszystkim w znajomości technik sprzedażowych, które dziś skutecznie oddziałują na klientów.

Przedsiębiorcy, freelancerzy i handlowcy, którzy w sprzedaży i pozyskiwaniu klientów odnoszą sukcesy, korzystają z wielu technik sprzedażowych, będących dla odbiorcy (potencjalnego klienta) wręcz niewidocznymi i niewyczuwalnymi. Bardzo skutecznie angażują jednak klienta, przez co sam staje się on zainteresowany skorzystaniem z danej oferty. To właśnie jest doskonale opracowana sprzedaż i najskuteczniejsza dziś metoda oferowania usług czy produktów – najpierw poznajemy potrzeby i problemy klienta, wywołujemy jego zainteresowanie, a następnie przedstawiamy naszą ofertę.

Skuteczni przedsiębiorcy stosują techniki sprzedażowe z takim wyczuciem, że rozmowa

z klientem brzmi całkowicie naturalnie i przyjaźnie. Klient nie wie nawet, że sprzedawca, posługuje się metodami, których wcześniej się nauczył, z czasem doprowadzając do perfekcji. Nie ma tu mowy o technikach nieetycznych, bo te również należy dziś zamknąć w archiwum przeszłości.

Sprzedaż oparta jest współcześnie na budowaniu relacji, personalizacji i wyczuciu potrzeb klienta oraz przygotowaniu dokładnej na nie odpowiedzi. Wbrew pozorom nie jest to ani trudne, ani pracochłonne. Wystarczy wiedza o tym, z jakich etapów składa się proces sprzedaży i co należy robić na każdym z nich, jakie pytania zadać klientowi, by wprowadzić naszą ofertę do rozmowy w sposób naturalny.

Zapisz się na bezpłatne szkolenia pozyskiwania wartościowych klientów i sprzedaży usług w Internecie.

 

Jak dotrzeć do klientów dysponujących dużym budżetem?

Nie tylko znajomość technik sprzedażowych jest dziś ważna. Tworząc kampanię sprzedażową produktu lub usługi, pierwszym krokiem jest określenie grupy potencjalnych klientów. Większość z nas dobrze zna ten etap, ale zapomina o jednym ważnym aspekcie zadaniu sobie pytania, czy dana grupa odbiorców ma potencjał zakupowy.

O tym ważnym kroku zapominają nie tylko początkujący przedsiębiorcy i freelancerzy. A przecież nie ma większego sensu starać się o klientów, którzy nie mają środków ani możliwości skorzystania z naszej oferty. Ważny jest więc także właściwy dobór grupy docelowej i skrojenie oferty pod jej potrzeby. Aby było to możliwe, sprzedawcy zadają pytania, dzięki którym poznają potrzeby klienta i jego sposób myślenia, po to, aby następnie przedstawić ofertę w takim kontekście, który dla klienta jest najbardziej przekonujący.

Kolejnym ważnym krokiem jest dotarcie do osób decyzyjnych. Wiedza o tym również powoli staje się powszechna już nie raz dostałam maila zatytułowanego Droga osobo decyzyjna”. Jest to skrajny przykład niewłaściwego zrozumienia tego, czym w dzisiejszych czasach jest sprzedaż. Być może to efekt szkolenia, które w teorii było wartościowe, jednak nie pokazywało, jak zastosować daną wiedzę i konkretną technikę w praktyce.

Dotarcie do osób decyzyjnych jest dziś na szczęście łatwiejsze niż kiedykolwiek. Metod pozyskiwania klientów jest wiele, a jedną z wygodniejszych jest LinkedIn. Portal ten umożliwił mi wiele nowych współprac. To właśnie dzięki niemu jako freelancer i właścicielka start-upu pozyskałam, takich klientów jak IKEA, Getin Bank, Multikino, czy dr Irena Eris, sama pracując całkowicie zdalnie (bez konieczności odbywania spotkań). LinkedIn otwiera wiele kanałów współpracy, jeśli wiemy, jak z tego portalu korzystać. Umożliwia szybką i bezpośrednią komunikację z osobami decyzyjnymi.

Pozyskiwanie klientów za pośrednictwem portalu LinkedIn

Nie bez znaczenia jest także zaprojektowanie usługi, czyli stworzenie oferty w taki sposób, by dla potencjalnego klienta była ona już na pierwszy rzut oka atrakcyjna. Nie warto tu posługiwać się utartymi schematami, które działy kiedyś, ale dziś nie są już skuteczne.

O powodzeniu decydują takie aspekty jak: dopasowanie usługi do oczekiwań grupy docelowej, personalne podejście do klienta oraz profesjonalizacja komunikacji. Tego wszystkiego można się nauczyć, a jak wiadomo praktyka czyni mistrza.

Dopiero po opracowaniu powyższych aspektów możemy przejść do kontaktu z potencjalnym klientem. Tutaj właśnie nastąpiło najwięcej zmian w ostatnim czasie dziś unikamy sprzedaży nachalnej, mówienia o swoim produkcie i ofercie. Otwieramy się za to na bezpośrednią komunikację, zadawanie pytań, poznawanie potrzeb i budowanie relacji za pomocą efektywnych technik sprzedażowych, których celem jest wywołanie u klienta chęci skorzystania z oferty. Aby poznać rzeczywiste potrzeby konsumenta stosujemy, chociażby technikę Mostu Sprzedażowego, która podpowiada nam, jakie pytania zadać klientowi, by trudno mu było odmówić współpracy.

Dopiero potem składamy mu propozycję, czyli ofertę, przedstawimy zalety produktu i korzyści. A co jeśli pojawią się obiekcje związane na przykład z ceną? Tutaj również korzystamy z technik, które pomogą rozwiać obawy klienta i przekonać go, że skorzystanie z Twojej oferty, jest właściwą decyzją. Wbrew pozorom pierwszą techniką, po jaką powinniśmy sięgnąć, nie są negocjacje i zaniżanie ceny naszym celem jest w końcu oferowanie usług za najwyższą możliwą stawkę. Negocjacje są na samym końcu listy technik sprzedażowych. Zamiast nich stosujemy techniki, które przekonają klienta, że oferta jest warta swojej ceny, a korzyści, jakie osiągnie, znacznie przewyższą koszty inwestycji.
 

Co jest przewagą każdego skutecznego przedsiębiorcy?

Dzisiejsza sprzedaż różni się od tej, którą znamy chociażby z lat 90., ponieważ klienci przestali reagować na dawne techniki – są wyczuleni na nachalność i narzucanie się. Zmienił się rynek, wzrosła siła konkurencji. Praktycznie w każdym obszarze rywalizacja jest coraz większa.

Jest jednak jedna dobra wiadomość – o sukcesie w pozyskiwaniu klientów coraz częściej decydują nie tylko aspekty samej oferty, ale właśnie znajomość procesu skutecznej, nowoczesnej sprzedaży. Tego można się nauczyć, nawet jeśli nigdy wcześniej nie miało się do czynienia ze sprzedażą. Warto również pamiętać o pewnej zasadzie: im większym budżetem dysponuje klient, tym większe znaczenie ma nie sama cena, ale komunikacja, czyli właśnie znajomość skutecznych technik sprzedaży.

Autor: Justyna Fabijańczyk

Właścicielka start-upu Business Master Academy. Od ponad 10 lat zajmuje się sprzedażą i pozyskiwaniem klientów korporacyjnych dla usług agencyjnych i freelancerskich. Współpracuje z takimi klientami jak IKEA, Getin Bank, Multikino, dr Irena Eris. Autorka profesjonalnego kursu pozyskiwania klientów i sprzedaży online „Zwiększę Sprzedaż” dla małych firm i freelancerów.
Wasze komentarze (15)
Redakcja WhitePress® zastrzega sobie prawo usuwania komentarzy niezgodnych z Regulaminem publikowania komentarzy oraz niezgodnych z prawem i dobrymi obyczajami.

Administratorem danych osobowych osób korzystających ze strony internetowej whitepress.com i wszystkich jej podstron (dalej: Serwis) w rozumieniu Rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27 kwietnia 2016 r. w sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych i w sprawie swobodnego przepływu takich danych oraz uchylenia dyrektywy 95/46/WE (dalej: RODO) jest wspólnie „WhitePress” Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością z siedzibą w Bielsku – Białej przy ul. Legionów 26/28, wpisana do rejestru przedsiębiorców KRS prowadzonego przez Sąd Rejonowy w Bielsku – Białej, VIII Wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego pod numerem KRS: 0000651339, NIP: 9372667797, REGON: 243400145 oraz pozostałe spółki z Grupy WhitePress (dalej łącznie: Administrator).

Dokonując zapisu na newsletter wyrażacie Państwo zgodę na przesyłanie informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, w tym w szczególności poczty elektronicznej, dotyczących marketingu bezpośredniego usług i towarów oferowanych przez WhitePress sp. z o.o. oraz jej zaufanych partnerów handlowych, zainteresowanych marketingiem własnych towarów lub usług. Podstawą prawną przetwarzania Państwa danych osobowych uzasadniony interes Administratora oraz jego partnerów (art. 6 ust. 1 lit. f RODO).

W każdym momencie przysługuje Państwu możliwość wycofania zgody na przetwarzanie Państwa danych osobowych w celach marketingowych. Więcej informacji na temat przetwarzania oraz podstaw przetwarzania Państwa danych osobowych, w tym przysługujących Państwu uprawnień, znajdziecie Państwo w naszej Polityce prywatności.

Czytaj całość
Marzena
2020-11-30, 10:56

Jeden trafny przykład, metoda pozyskały by dla Państwa więcej chętnych niż kilkanaście minut obietnic
Zgłoś komentarz

Zuzanna
2020-10-22, 11:03

7 minut filmu a Prowadząca nie podała ani jednej merytorycznej informacji, mówi ciągle to samo.

officeathome.com.pl

Zgłoś komentarz

-----
2020-04-22, 15:12

Komentarz został zablokowany przez redakcję

Mixer
2020-02-17, 12:05

""""LinkedIn otwiera wiele kanałów współpracy, jeśli wiemy, jak z tego portalu korzystać. Umożliwia szybką i bezpośrednią komunikację z osobami decyzyjnymi."""" Marzenia, marzenia....proszę sobie wyobrazić handlowca zakupowego z działu powiedzmy kuchnia, czy dom i ogród z sieci skandynawskiej siedzącego w Kopenhadze czy Sztokholmie. Gdy każdy miał z nim szybki kontakt to ten człowiek po tygodniu pracy by zwariował. On pracuje inaczej, on nie czeka na kontakt, to on się kontaktuje z producentem. Owszem można znaleźć nazwisko a nawet zdjęcie, ale nie email i telefon. Niekiedy stosując wyższą szkołę jazdy można złapać kontakt ale to przez niedopatrzenie handlowca sprzedażowego. Szkolenie na ten sam temat w Google sugeruje co innego i ja dzisiaj mam opinię, że to Google ma rację. Pozdrawiam.
Zgłoś komentarz

WhitePress
2020-02-13, 09:47

@Tomek:
Bardzo dziękujemy za ciepłe słowa i wartościowy komentarz :)

whitepress.pl

Zgłoś komentarz

Tomek
2020-02-10, 10:38

Choć startujemy z nowymi projektami w Polsce i mamy mniejsze doświadczenie na rodzimym rynku, do tej pory działaliśmy tylko na zachodzie i wschodzie, to faktycznie można przyjąć że techniki sprzedażowe typu "hard ball", "hard sale" itd. nie znajdują już takiego zastosowania jak dawniej. Jednak uważam że cały czas jest na nie miejsce, w odpowiednim czasie i miejscu oczywiście. Dziś "networking" jest kluczem do sukcesu w pozyskiwaniu klientów, ważniejsze są wcześniej nawiązane relacje międzyludzkie aniżeli twarda sprzedaż. Faktycznie, sprzedaż usługi rozciąga się w czasie, czasami od zainicjowania pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do podpisania umowy może minąć nawet rok, lub więcej... W sumie można by powiedzieć że pozyskiwanie klienta ma charakter ciagły i nigdy się nie kończy a cały proces wymaga długotrwałej "pielęgnacji" relacji z naszej strony (nic nowego...). Po "zdobyciu" klienta nadal "sprzedaż" się nie kończy, kiedyś się mówiło że to jak romans :) Dziś raczej nawiązuje się relacja na stopie koleżeńskiej, która czasami przeradza się nawet w przyjaźń. Co do nieefektywnych metod pozyskiwania klientów to można wymienić w sumie wszytskie tradycyjne metody takie jak mail, ogłoszenia itd. (choć są wyjatki). Ten artykuł daje dobre spojrzenie "z góry" na to co już raczej nie działa i w jakim kierunku powinniśmy zmierzać. Myślę że będzie pomocny dla wielu przedsiębiorców wkraczających na rynek, przynajmniej dla tych którzy poświęcą mu kilka chwil na przemyślenie treści. BTW, lubię WhitePress, korzystam notorycznie. Świetne narzędzie pozwalające znacznie szybciej docierać z kontentem do odbiorców. Powodzenia w rozwijaniu usługi!

dofollow.pl

Zgłoś komentarz

Michał
2019-11-24, 16:08

Odnoszę wrażenie, że spora część zbyt mocno skupia się na marketingu, podczas gdy sam produkt jest bardzo niedopracowany - zbyt dużo widać na rynku usług marnej jakości, z tandetną otoczką perfekcyjności.

deptor.pl

Zgłoś komentarz

-----
2019-09-29, 13:25

Komentarz został zablokowany przez redakcję

-----
2019-06-03, 23:17

Komentarz został zablokowany przez redakcję

Jarek
2019-04-24, 18:42

Dziękuję za bardzo wartościowy artykuł. Podkreślę tylko, iż kluczowym elementem sukcesu jest mierzenie skuteczności naszych działań, o czym wielu przedsiębiorców (zwłaszcza początkujących) zapomina. Często również nie mają świadomości jaką skuteczność posiada dany kanał sprzedażowy, przez co inwestują w reklamę po omacku.

seotrade.pl

Zgłoś komentarz

Łukasz
2019-01-18, 17:19

Sporo ciekawych informacji, sporo akcji reklamowych jest nie dopracowanych np. firmy działające tylko w danym rejonie wyświetlają reklamy osobą w dużym stopniu oddalonym od miejsca działalności firmy.

prestashow.pl

Zgłoś komentarz

Piotr
2018-12-28, 14:54

Przede wszystkim produkt i jasne warunki transakcji. Za dużo na rynku mamy aktualnie kombinatorów, lub tanich podróbek sprzedawanych artykułów.

morelastudio.com

Zgłoś komentarz

Mateusz Borowik
2018-10-30, 10:33

Samo pozyskanie klienta to dopiero połowa sukcesu, najważniejsze utrzymać go przez długi okres. Trzeba świadczyć usługi w taki sposób aby skuteczność prowadzenia działań była zadowalająca głownie dla klienta.

mayko.pl

Zgłoś komentarz

Tomek
2018-08-29, 10:42

Stosować różne metody pozyskiwania ruchu i klientów. Mierzyć ich efekty. Teraz to nic trudnego. Nawet telefony przychodzące można zmierzyć u nas pod kątem reklam jakie zainicjowały taki kontakt. Wybrać dla siebie kilka najbardziej skutecznych metod i doprowadzić je do perfekcji, a raczej ciągle pracować nad ich optymalizacją :).

calltracker.pl

Zgłoś komentarz

janek
2018-03-22, 20:29

Na LinkedIn było jeszcze całkiem niedawno sporo ataków hakerskich, więc nie wiem czy ta strona to dobry pomysł. Może lepiej spróbować na innych stronach?

pozyczka-pod-weksel.pl

Zgłoś komentarz

Polecane artykuły