Ako získať klientov pre digitálnu agentúru?

Obsah

• Stratégia získavania zákazníkov
• Charakteristika cieľovej skupiny
• Spôsoby získavania zákazníkov
• Zhrnutie

Aký spôsob zvoliť pre najefektívnejšie získavanie klientov? Možno vás to prekvapí, no na túto kľúčovú otázku neexistuje jediná odpoveď. Svet sa dynamicky mení a efektivita tradičných metód získavania nových klientov a procesu predaja nie je tak účinná ako v minulosti. Menia sa právne predpisy, napríklad GDPR, ale aj zvyky a preferencie zákazníkov.

Ako teda reagovať na zmeny meniaceho sa sveta a prispôsobiť proces hľadania klientov? Skúste na tento proces nenazerať cez jednu techniku, metodicky experimentujte a overujte stanovené hypotézy. Prečo sa neupriamiť na jeden spôsob? Odpoveď je jednoduchá. Výber jedinej metódy, napríklad cold mailingu, zužuje spektrum aktivít agentúry v boji o klientov, čoho dôsledkom môže byť riziko poklesu konverzie. 

Využívať rôzne metódy sa vám môže oplatiť. Dôvod je jednoduchý, až prídete na to, že zvolená metóda už nie je efektívna, stále máte ďalšie aktivity, ktoré vás udržiavajú v hre. Využitie kombinácie metód je pre vašu agentúru nielen najefektívnejšia, ale aj najziskovejšia cesta.

Stratégia získavania zákazníkov

Dôležitými konštantami počas získavania nových klientov a procesu predaja sú zmena a flexibilita. Metóda získavania nových zákazníkov by mala byť výsledkom premysleného procesu. Bez dôkladného vývoja je obchodný tím odkázaný na to, že každý nový predajca je nútený vystavať nový systém metód „na zelenej lúke“. 

Na začiatku je preto potrebné:

1. Vypracovať si stratégiu
2. Naplánovať aktivity na „zlákanie“ nových klientov
3. Implementovať nové metódy
4. Experimentovať

Určite to znie ako veľa analytickej a tiež kreatívnej práce. Vyžaduje to aktívny prístup a nasadenie, no stojí to za to. Presvedčia vás o tom výsledky v podobe nových zákazníkov. Získavanie nových zákazníkov nie je jednoduché. Čím skôr to pochopíme, tým väčšia je šanca zvýšiť efektivitu použitých metód.

Charakteristika cieľovej skupiny

Správne definovanie cieľovej skupiny je ďalším dôležitým krokom, pretože definovanie persóny - ideálneho zákazníckeho profilu, pomáha pri obchodných aktivitách agentúry. Okrem iného nám dáva možnosť prepojiť hodnotové ponuky s potrebami klientov. 

V tejto fáze je potrebné jasne si stanoviť:

• cieľovú skupinu
• problém, ktorý riešime
• ako to mienime urobiť

Proces akvizície klienta začína odpoveďami na kľúčové otázky:

• akých klientov chceme osloviť?
• kto je náš ideálny partner?
• ktoré metódy sú najlacnejšie a najrýchlejšie na ich dosiahnutie?

Tieto otázky sú kľúčové pre podnikanie a pomáhajú určiť, v akom stave je náš proces generovania leadov a či sa premieta do rozvoja spoločnosti.

Mimo iného, k predaju sa oplatí pristupovať „matematicky“ a overovať aj nasledujúce otázky:

• odkiaľ sú naši klienti?
• z akých zdrojov sme ich získali?
• koľko príjmov generujú?
• dostaneme sa skutočne k ľuďom s rozhodovacou právomocou? 
• pochádzajú naši klienti zo segmentov, o ktoré máme záujem? 
• podporujú naše obchodné aktivity skutočne proces získavania klientov?

Máme zodpovedanú otázku, kto je naša cieľová skupina? Okrem poznania cieľovej skupiny, ktorej chceme predávať, a segmentov vhodných na spoluprácu, je dôležité stanoviť klientov nevhodných na spoluprácu, z dôvodu neefektívneho a zdĺhavého predajného procesu. To jednoducho znamená, že pri tvorbe ponuky by nemalo ísť o snahu predať službu alebo produkt každému. Môže to spôsobiť zlyhanie a neefektívny proces získavania klienta. 

Správne stanovená cieľová skupina dáva možnosť cez hodnoty spoločnosti reagovať na potreby zákazníka a komunikovať tak, aby boli naplnené jeho očakávania. Výsledkom je situácia, kedy si náš (ideálny) produkt alebo služba nájde (ideálneho) klienta a proces predaja je krátky. V tomto prípade žiadna zo strán nepochybí. Agentúra vie, že ide o ideálneho zákazníka a klient verí, že mu ponúkaný produkt, prípadne služba pomôže.

Zaujíma vás aj získavanie zákazníkov v B2B? Túto tému na našom trhu kvalitne spracovala napríklad agentúra Basta Digital.

Spôsoby získavania zákazníkov

Komentár

Hodnotný inbound marketing

Inbound marketing je jedným zo spôsobov, ako nadviazať dlhodobý vzťah so zákazníkom. Zahŕňa presviedčanie klientov k nadviazaniu kontaktu so spoločnosťou zo strany zákazníka. Na rozdiel od klasickej reklamy, nepoužíva agresívne správy a hľadajúci klient si nájde spoločnosť sám a rozhodne sa ju kontaktovať. V skratke – inbound marketing sa objaví presne tam, kde ho kupujúci hľadá. Dôležitým pravidlom inbound marketingu je analýza - poznaj svojho klienta, konkurenciu, trh atď. 

Inbound marketingové aktivity sú zamerané na:

• formovanie a posilňovanie imidžu spoločnosti,
• budovanie dlhodobých a hodnotných vzťahov,
• vedenie potenciálneho klienta cez predajný proces formou poradenstva.

Cestou k úspechu je teda content marketing – tvorba a positioning hodnotného a ​​vecného obsahu ako sú napríklad odborné články alebo podcasty.

Pri získaní nového klienta vám môžu pomôcť rôzne modely. Jedným z nich je napríklad model AIDA. Ide o proces, kde sa zákazník, ktorý nepozná váš produkt alebo službu postupne stáva vašim verným zákazníkom. Skladá sa zo 4 základných krokov: 

• Attention = získanie pozornosti
• Interest =  vzbudenie záujmu
• Desire = túžba po službe alebo produkte
• Action = akcia zo strany zákazníka

Modelov na získanie zákazníka je viacero: tradičný obchodný model, Forrester (2012), McKinsey (2009), Heinz (2010); niektoré firmy si vytvorili vlastné modely, pričom vychádzali z týchto základných modelov. 

Webová stránka a ďalšie aktivity

Táto podkapitola predstavuje základ súčasných e-marketingových aktivít. Je dôležité mať na pamäti rozdelenie marketingových médií na vlastné a získané. Prečo to spomíname? Iba vo vlastných médiách, napríklad webových stránkach, je možné mať plnú kontrolu nad zverejňovaným obsahom a všetkými technickými aspektmi. Nehovoríme pritom o analytike dostupnej vďaka bezplatnej službe Google Analytics (určenej na analýzu návštevnosti webových stránok).

Pokiaľ sa o tieto aspekty postaráme, môžeme si byť istí, že obsah nezmizne zo dňa na deň. To vám napríklad nezaručia weby ako YouTube, Facebook alebo iné webové stránky, ktoré s veľkou ochotou používame.

Jedným z dôležitých benefitov webovej stránky je priestor na tvorbu kvalitného obsahu. Dôkladným plánovaním a publikovaním článkov na webe umožníte zákazníkom nájsť všetky potrebné informácie na jednom mieste. Následným prelinkovaním odkazov na webe sa postaráte o dlhší čas strávený na vašej webovej stránke. Okrem iného je kvalitný obsah tiež dôležitý pre zvýšenie relevancie webu. 

Webová stránka je priestor na predaj svojich produktov, služieb, vedomostí a zručností, ale aj newsletterov (v prípade, že ich robíte). Kvalitné newslettery sú skvelým nástrojom na udržiavanie vzťahov so získanými klientmi a získavanie nových subscriberov. Nepodceňujte silu content marketingu, nie nadarmo vraví známy citát Billa Gatesa - Content is King.

Positioning (ako jedna zo SEO stratégií)

Táto marketingová stratégia je pre niektorých podnikateľov neznámou. Agentúry, ktorých aktivity nezahŕňajú SEO, zväčša nevedia nájsť správnu sadu kľúčových slov, s ktorými by sa mohli umiestniť na vysokých pozíciách vo vyhľadávaní. Pri tejto aktivite vám dokážu pomôcť nástroje na analýzu výsledkov vyhľadávania (napr. Google Search Console) a vhodný content marketing, ktorý vás môže posunúť vyššie pri vyhľadávaní konkrétneho kľúčového slova v Googli.

Na druhej strane je potrebné zmieniť, že žiadna SEO aktivita neprinesie výsledky bez vhodnej obsahovej marketingovej stratégie, kvalitného obsahu alebo prinášania hodnoty príjemcom. Ak ho však firma uchopí správnym spôsobom, za relatívne nízke náklady, tak dosiahneme pomocou vybraných kľúčových slov neustály prílev potenciálnych klientov a zvýšenie návštevnosti nášho webu.

Tradičný prieskum

Ďalším spôsobom je klasický prieskum, ktorý je postavený na samostatnom, aktívnom vyhľadávaní potenciálnych zákazníkov a získavaní reálne platiacich klientov. Tento proces predstavuje séria činností a metód, ktoré sú zamerané na efektívny výber celej skupiny klientov dostupných na trhu (suspect) so záujmom o produkt alebo službu, ktorí sa môžu stať potenciálnymi kupujúcimi (prospect).

Je vhodné si predovšetkým uvedomiť, že vyhľadávanie je zdĺhavý proces, ktorý vyžaduje úsilie a zdokonaľovanie. Zároveň je veľmi citlivý na omyly, chyby a detaily. Občas aj detail, napríklad tón hlasu, môže byť dôvodom zmarenia procesu – „tlačenie na pílu“ pri predaji môže znížiť účinnosť pri získaní potenciálneho zákazníka. 

Cold calling

Počuli ste už o metóde cold calling? Tento spôsob hľadania potenciálneho zákazníka by bolo možné preložiť ako „studený hovor“. Ak vám samotný termín nič nevraví, neznamená to, že túto metódu nepoznáte. Ide o telefonovanie potenciálnemu klientovi do firmy, ktorú chceme osloviť. 

Najčastejšie sa pri cold callingu musíme „predrať“ cez sekretariát k cieľovej osobe, ktorej chceme predať produkt. Dochádza k situáciám, kedy predajca formou cold callingu kontaktuje vysokopostavených zamestnancov, prípadne dokonca riaditeľov, a je prekvapený ich nedostatočnou časovou dostupnosťou. Pre rentabilný cold calling je potrebné, aby bola cena služby natoľko vysoká, aby dokázala pokryť náklady a vynaložené úsilie. V zásade o nej môžeme tvrdiť, že ide o veľmi presný nástroj, pretože ňou môžeme cieliť a osloviť konkrétnu spoločnosť. Výhodou cold callingu je zároveň okamžitá spätná väzba.

Cold mailing

Ďalšou metódou, ktorú je možné skúsiť, je cold mailing. Ako ste už pochopili z názvu, ide o variant podobný cold callingu, avšak v tomto prípade sa posiela potenciálnemu klientovi mail. Cold mailing je najfunkčnejší v týchto prípadoch:

• cieľová skupina je príliš veľká
• potenciálny partner je zaneprázdnený a cez telefón ho nezastihnete

Dôležitou výhodou cold mailingu je možnosť automatizácie časti práce. Na trhu totiž nájdete nástroje, ktoré uľahčujú prácu sales a marketingovým tímom. Okrem iného je potrebné dodať, že cold mailing je lacnejší než cold calling. Ďalšie tipy ku cold emailingu nájdete v tomto článku. 

Social selling 

Poznáte metódu social sellingu? Ako vyplýva z názvu, ide o predaj cez sociálne siete, presnejšie budovanie obchodných vzťahov cez sociálne siete. Na tieto účely sa používa tiež sociálna sieť LinkedIn. Ide o sociálnu sieť určenú pre profesionálne profily jednotlivcov a skupín, na ktorej nájdete zaujímavý obsah, ľudí a informácie. Je to skvelý nástroj, ako shareovať informácie a nadviazať komunikáciu nielen v B2B marketingu. 

 Zaujíma vás táto téma a chcete sa o reklame na LinkedIn dozvedieť viac? Zaujímavosti a porovnanie reklamy cez LinkedIn, Facebook, Instagram, Google a Youtube nájdete tu; uvádzame aj citát z textu.

LinkedIn vygeneroval najvyššiu mieru konverzie medzi návštevníkmi a potenciálnymi zákazníkmi na úrovni 2,74 %, čo je takmer 3-krát viac (277 %) ako Twitter (0,69 %) a Facebook (0,77 %).“

Ako však začleniť proces predaja do sociálnych sietí? Ide o efektívny spôsob, ako aktívne nadväzovať a rozvíjať kontakty, napríklad cez odpovedanie na otázky, prípadne komentovanie projektov alebo eventov. Tieto aktivity sú skvelé na budovanie experta v danej problematike. Vďaka nemu sa vám podarí zvyšovať svoju dôveryhodnosť, rozširovať sieť kontaktov, a tiež uľahčiť zdieľanie odporúčaní.

Pri social sellingu platí, aby vytváraný obsah:

• komunikoval hodnotu, ktorú zákazníkovi prinesie
• súvisel s problémami a potrebami klienta
• mal jasnú formu a súvisel s odvetvím zákazníka

Ďalšie techniky social sellingu sú podrobne popísané v článku od Digital Marketing Institute. 

Na Slovensku sa venujú LinkedInu napr. LinkedIn stratégie, v Českej republike odborníkov nájdete v rámci Linked Akademie.

Ambasádori značky, influenceri

Ak ste nová agentúra na trhu máte veľa marketingových možností ako upútať na seba pozornosť. Vo svojej brand kampani môžete využiť napríklad aj influencerov, ktorý vám pomôžu na začiatku zvýšiť povedomie o vašej značke a získať si nových klientov. Dôležité je vybrať si správneho influencera, ktorý sa na koncept kampane hodí a bude pôsobiť autenticky. 

Ďalším spôsobom sú ambasádori značky, ktorí vám pomôžu pri promovaní vašej firmy, aby sa dostala do povedomia širšej verejnosti alebo vašej cieľovej skupiny. Môže to byť napríklad odborník v oblasti, ktorej sa venujete. Ambasádorom vašej značky sa však môže stať aj váš zamestnanec, ktorý bude priamo vašu firmu reprezentovať navonok, vie o nej najviac informácií a pomáha firme pri PR a marketingových aktivitách. 

Účasť na eventoch

V poslednej dobe, nielen kvôli covidovej pandémii, sa podujatia presúvajú z reálneho do digitálneho sveta. Možno ste sa stretli s konferenciami, ktoré sú uskutočnené formou videoprenosu, prípadne veľtrhmi, na ktorých je fyzická prezentácia nahradená videoprenosom.

Event marketing je bezpochyby účinný v priamom kontakte s potenciálnym zákazníkom. Máte možnosť porozprávať sa, predstaviť produkt alebo službu a zodpovedať otázky. Umožňuje priamo konfrontovať potreby a prípadné pochybnosti klientov. Bez ohľadu na to, či ide o fyzické alebo virtuálne podujatie, informácie získané na eventoch majú z pohľadu marketingovej komunikácie neoceniteľný význam.

PPC reklamy

PPC reklama zahŕňa mimo iného Google Ads, YouTube Ads alebo Facebook Ads. PPC je skratkou pre „pay per click“, teda platenie za kliknutie. Môžete sa však stretnúť aj so skratkou CPC - „cost per click", teda cena za kliknutie. Môže ísť o sponzorované výsledky vyhľadávania, ktoré vám „vybehnú“ vo vyhľadávači, prípadne rôzne bannery alebo zacielené príspevky na sociálnych sieťach. Princíp je pritom jednoduchý, platí sa za kliknutie a presmerovanie príjemcu na uvedené médium, nech už ide o webstránku alebo podstránku.

PPC vám skrátka pomôže upútať pozornosť a osloviť potenciálneho zákazníka. Najväčšou výhodou PPC je presné zacielenie - na konkrétnu skupinu zákazníkov, ktorých chcete osloviť (podľa bydliska, veku, hobby, atď). 

Platená reklama je na jednej strane obľúbená, no určite je potrebné zvážiť rozpočet, ktorý mienite do PPC investovať. Nemusí to byť drahé, môžete pracovať s budgetom 20 eur mesačne. Jej výsadou je možnosť dosahovania merateľných predajných výsledkov. Umožňuje zacieliť na vybranú platformu, čím získame prístup k státisícom príjemcov. Na druhej strane má limity v kreativite a možnosti konfigurácie nástroja. Zaujala vás táto téma? Viac o základoch PPC reklamy nájdete v tomto článku.

Aktívne odporúčania

Tento spôsob v rámci získavania klientov spočíva v aktívnom vyhľadávaní ľudí a spoločností, ktorých služby sú komplementárne k našim. Oplatí sa zamerať na partnerov, ktorí vedia osloviť firmy, s ktorými už majú vytvorené vzťahy a aktuálne s nimi spolupracujú alebo už spolupracovali v minulosti. 

Pasívne odporúčania

Za pasívne odporúčania ich považujeme preto, lebo sa dejú mimo kanálov a metód, na ktoré máme priamy vplyv. Je to akýsi „obchodný certifikát“ od našich spokojných zákazníkov. Pre posilnenie našich aktivít je výhodné zapojiť skupinu zákazníkov, ktorí môžu naše služby odporúčať svojim známym, prípadne partnerským spoločnostiam.

PR - Vzťahy s verejnosťou

Za PR sa vo všeobecnosti považujú všetky aktivity zamerané na budovanie pozitívneho imidžu a formovanie vzťahov. Najčastejšie sú plánované aktivity určené na upútanie a udržanie dobrých vzťahov s novinármi, vďaka čomu môžu vyjadrenia spoločnosti existovať a dostať sa k cieľovej skupine. 

Veľa pritom závisí od atraktivity nášho odvetvia a mediálneho trhu, ktoré vytvára obsah pre našich potenciálnych zákazníkov. Platené tlačové alebo online materiály sú formou PR, ktorá sa nachádza medzi reklamou a objektívnou žurnalistikou. Seriózne médiá sa pritom starajú o to, aby tento typ obsahu komunikoval hodnotu a nebol zaplnený iba propagáciou značky.

Publikovanie platených článkov predstavuje dvere k dobrým vzťahom s médiami a dáva možnosť publikovať viac bezplatných správ a iných materiálov na jednom mieste. To však platí iba v prípade, že sú vnímané ako hodnotný obsah.

Zhrnutie

Jediný, univerzálny a najúčinnejší spôsob na získavanie klientov neexistuje. Kľúčom je vyvinúť niekoľko techník, ktoré sa budú navzájom dopĺňať, preto budú efektívnejšie. Rôznorodosť zdrojov klientov je navyše bezpečnou cestou, pretože sa neobmedzíte na jeden zdroj, ktorý generuje väčšinu príjmov. Za účinnejšie sa považuje testovanie metód a úsilia, ktoré sa využívajú pri predajných metódach. Je dôležité sledovať firemné kanály a vyhodnotiť efektívnosť metód z hľadiska ziskovosti.

Začali ste uvažovať nad horeuvedenými spôsobmi získavania klientov? Zber a analýza dát v kombinácii s náležitým plánovaním je funkčný spôsob, ako sa dostať k novým klientom. Na začiatku sa môže zdať, že ide o krok do tmy. Tento proces je možné prirovnať k hľadaniu vypínača v tmavej miestnosti. Plánujte, experimentujte, realizujte a uspejte.

Autor: redakcia WhitePress® a Tomáš Ilečko